Conta-se que um vendedor, em uma pequena cidade do interior, bateu palmas no portão e, tendo encontrado a porta aberta, entrou sem receio pela casa. A proprietária chega em seguida e se surpreende com o moço, sem nenhuma cerimônia, espalhando estrume de boi fartamente sobre o tapete modesto no centro da sala. Surpresa, ela questiona o que está acontecendo e recebe a seguinte resposta:
– Minha senhora, vou mostrar como funciona bem nosso superaspirador de pó. Se seu tapete não ficar completamente limpo, eu comerei toda esta sujeira que está aqui.
A dona de casa vira as costas e segue em direção à cozinha, quando é interpelada pelo vendedor: a senhora não quer presenciar como funciona esta maravilha?
Ela responde: volto já. Vou buscar limão, sal e uma pinga para o senhor saborear este banquete. Não tenho energia elétrica em casa!
Moral da história: vendedor que tenta vender sem fazer sondagem, acaba dando tiro no pé!
Vendedores treinados vendem muito mais. Porém, confiança e habilidade para vendas são requisitos básicos e se complementam. Ter um bom entendimento do produto, da concorrência e das técnicas mais eficazes pode ajudar a construir confiança no relacionamento com o cliente e transformar um vendedor razoável em uma estrela.
O treinamento de vendas contínuo é indispensável para quem deseja manter uma equipe motivada e altamente produtiva, podendo manter sua equipe na dianteira para novas e potenciais necessidades de clientes e novas técnicas de negócios. Por contínuo, não entenda apenas treinamento periódico. Para a maioria das empresas, o treinamento anual é o máximo que realizam, mas os benefícios reais vêm com sessões de treinamento regulares e constantes, que se apoiam umas nas outras. Nos nossos cursos gerenciais, orientamos para sessões semanais de uma hora de treinamento.
O relacionamento em vendas baseia-se na construção de uma amizade ou de um bom relacionamento com seus clientes e em buscar atender suas necessidades. Através do relacionamento, ao invés de tentar manipular os clientes e levá-los a fazer algo que não querem, deixe que eles cheguem a uma decisão. Desta forma você está abrindo caminho para um processo de sondagem que o auxiliará a fechar grandes vendas.
Dica: Como fazer um processo de sondagem
Vender é investigar e desenvolver as necessidades dos clientes e supri-las com seus produtos e serviços. Uma sondagem serve para você detectar as expectativas do cliente, seus desejos, seus receios. OUÇA SEU CLIENTE. Enquanto o cliente está falando, ele está comprando.
Utilize perguntas abertas para sondar a necessidade de um cliente. São estas perguntas as ferramentas ideais que você possui para levar o cliente a perceber que tem necessidades, dificuldades ou problemas. Uma pergunta aberta dificilmente permite “sim” ou “não” como resposta e o seu poder está no fato de solicitarem informações e sensações, e você descobre o que se passa na mente do cliente, antes ou após algum comentário seu.
As perguntas abertas demonstraram ser melhores e mais eficazes para se conduzir uma venda. Elas fazem os clientes se sentirem menos pressionados. Se ao fazer uma pergunta você usar um dos interrogativos mostrados abaixo, dificilmente a pergunta não será aberta:
Assuma o controle logo no início, obtendo as informações necessárias para concluir seu plano de vendas. Quando o cliente sente que a entrevista está sem objetividade, ele assume o comando e passa a dirigi-la conforme seus interesses. Infelizmente, esses interesses nem sempre serão os mesmos que os seus.
Vendedor treinado é vendedor bem-sucedido. E você, está treinado?
Jô Campanharo
Bacharelanda de Filosofia, especialização internacional em Marketing de Relacionamento e Varejo, e profissional de treinamento e desenvolvimento humano com mais de 30 anos de experiência.
www.jocampanharo.net
