O momento em que se chega na obra pode definir o custo
Esse parece ser um tema sem importância, mas é bom que cada vidraceiro reflita sobre ele. Ele pode determinar a lucratividade do negócio com instalação de vidros. A pergunta que cada dono de vidraçaria deve fazer para si mesmo é: em que momento minha vidraçaria está chegando na obra? Na fase do projeto, na fase intermediária ou na de acabamento?
Se ela chega depois do serralheiro, quando esse já está começando a montar as esquadrias, com certeza a procura será por vidros com menores preços. No caso de fechamento com vidros temperados, no qual não existe a montagem das esquadrias, chegar tarde na obra é o momento em que a pessoa que decide pelo serviço já tem dois ou três outros orçamentos em mãos. Nesse caso a decisão também recairá sobre o melhor custo-benefício.
Chegar antes na obra não significa simplesmente chegar rápido e ser o primeiro a passar o orçamento em alguns casos em que a sorte ajudar. Significa conquistar a confiança ou oferecer a solução completa a ponto de se fixar na mente dos clientes para que estes procurem seu negócio como primeira opção. Aqui vão, portanto, algumas dicas. Sabemos que não se trata de mágica, mas sim de muito trabalho, dedicação e comprometimento.
1 – Conquistar a confiança dos especificadores
Sua empresa é a primeira a ser chamada por arquitetos, engenheiros, proprietários de construtoras, designers de interiores e fabricantes de móveis quando esses vão iniciar algum novo projeto? Se a resposta for sim, o caminho está correto. Se a resposta for não, esse ponto precisa ser desenvolvido na sua empresa. Tais profissionais costumam exigir muito dos seus parceiros vidraceiros e, em alguns casos, existem até atritos.
Porém, se a confiança deles é conquistada, sua empresa terá um cliente fiel que garantirá projetos futuros e ainda irá divulgar sua marca a outros.
Trata-se geralmente de público exigente, por isso sua empresa deve:
- Prometer somente o que irá cumprir e ser pontual nos prazos que forem definidos.
- Estar preparado tecnicamente para oferecer a melhor solução de envidraçamento.
- Conhecer as opções em vidros do mercado e indicar o que melhor atende à necessidade apresentada.
- Cuidar da apresentação pessoal, tanto na hora da primeira visita quanto na hora da instalação.
- Conhecer as normas técnicas e não oferecer gambiarras.
- Praticar preço justo, sabendo defendê-lo de forma que o cliente não considere que você está se aproveitando da confiança que ele deposita em seu trabalho.
- Não criticar outras vidraçarias abertamente; somente apresente as vantagens que o cliente terá (ou teve) com seu trabalho.
No relacionamento com especificadores é comum que alguns deles se aproveitem de projetos feitos pela sua vidraçaria e executem com outro mais barato. Se isso ocorrer, não é preciso brigar ou tentar colocar defeito no trabalho dos outros – mas é possível argumentar com tais profissionais que isso prejudica o relacionamento comercial entre as partes. Não fuja do diálogo constrangedor nesses casos.
2 – Parceria com serralheiros de alumínio, ferro e aço inox
Vidraçarias que atuam como contratadas dos serralheiros ou que são contratadas pelos responsáveis pelas obras depois que os caixilhos ou estruturas de guarda-corpos, coberturas, pisos ou escadas já estão sendo colocados terão de disputar volume de serviço em troca de preços baixos com vários concorrentes.
Para fugir dessa situação a opção é formar parcerias bem estruturadas com serralheiros de alumínio, ferro e aço inox. É importante, entretanto, enfatizar que no caso de “trazer o serviço” sua vidraçaria será a contratante dos serviços deles, e não o contrário.
Isso é possível se você tiver conhecimento suficiente para, no momento do primeiro orçamento, saber desenhar um croqui da obra para passar o orçamento depois ao cliente. Esse orçamento poderá ser elaborado em conjunto com seu parceiro comercial posteriormente. Não leve seu parceiro comercial na obra para esse primeiro orçamento. Esse contato precisa ser preservado.
Estabeleça boas parcerias com profissionais competentes e sua vidraçaria poderá anunciar os serviços completos de fachadas, guarda-corpos, coberturas, pisos e escadas ao invés de somente o envidraçamento. Consequentemente chegará antes nas obras. Nem será necessário lucrar sobre o serviço do parceiro, pois quem oferece soluções completas consegue cobrar mais.
3- Inclua um setor de serralheria de alumínio em sua vidraçaria
Outra forma de evitar ser o contratado do serralheiro e oferecer a solução completa é a montagem de um setor específico em sua vidraçaria. Exige-se que o profissional a ser contratado (ou treinado em curso específico) seja capaz de entender os desafios do cliente e propor a melhor solução em caixilhos e vidros. Não é uma tarefa fácil integrar esse setor à vidraçaria; porém, várias empresas que conseguiram essa proeza se destacam hoje no mercado, incluindo algumas das maiores e mais conhecidas que começaram com o vidro e hoje estão entre as maiores desse ramo.
No caso de guarda-corpos de aço inox existe também a opção de se trabalhar com as soluções modulares ou na forma de kits que o mercado oferece atualmente.
Acompanhe nesta edição o passo a passo de montagem de um guarda-corpo (seção Dicas & Truques)