Palestra do consultor Francisco Palácios Marin questiona papel a ser desempenhado pelos parceiros das vidraçarias.
O ponto de interrogação desta matéria foi introduzido após a apresentação da palestra do consultor Francisco Palácios Marin, no Segundo Encontro Nacional de Temperadores de Vidros, realizado no mês de julho em Atibaia (SP). A introdução de sua apresentação foi justamente questionar o título sugerido para sua palestra.
Os organizadores sugeriram o título baseados em sugestões dos próprios transformadores, que apontavam os vidraceiros como o “elo mais fraco da corrente” e a “perna mais frágil do tripé composto por fabricantes, transformadores/distribuidores e vidraceiros”. A reportagem também já acompanhou reuniões de transformadores no qual o vidraceiro era jogado em uma vala comum.
Segundo Marin – que atuou 40 anos no setor vidreiro, começando na Santa Marina e dirigindo uma vidraçaria por 33 anos – essa visão pode estar distorcida. É claro que existem vidraceiros mal informados, que buscam somente o preço ou fazer somente serviços básicos; mas, segundo ele, não se pode generalizar.
Em sua palestra, Marin destacou primeiramente o fato de que os vidraceiros continuam sendo os maiores e principais clientes dos transformadores e distribuidores. Como consequência lógica, se estes querem ter suas empresas fortalecidas, devem investir para que seus clientes sejam fortes.
O palestrante explicou que, como presidente da Anavidro, conseguiu ainda captar as necessidades de vários perfis de vidraceiros. “Os vidraceiros têm necessidades que muitas vezes não são objetivas, têm necessidades subjetivas que muitas vezes são difíceis de identificar exatamente”, explicou.
Respondendo à pecha de que os vidraceiros são carentes, melindrosos e ignorantes, o consultor explicou que não podemos tratar todo vidraceiro da mesma forma, porque existem vários profissionais e tipos. Os que estão dedicados à área da decoração, por exemplo, com uma clientela final diferenciada, lidam com o arquiteto e com o decorador para se pensar em casas ou apartamentos de alto padrão, comerciais ou residenciais.
Outro tipo de vidraceiro é o que se dedica um pouco mais a obras e instalações. Obras que podem ser prédios, edifícios, residências e envolvem vidros comuns, laminados, temperados e todos os tipos de ferragens.
Citou ainda empresas especializadas em produtos específicos, como boxes, fechamentos de sacadas, vitrines, entre outros, e explicou que cada um desses vidraceiros especializados possuem necessidades diferentes: o da área de decoração vai precisar de produto especializado; o de obras não tem problemas de risquinhos; já o que vai levar um tampo de mesa para uma dona de casa não pode ter um único risco sequer. “Se o transformador e o distribuidor não conhecerem o perfil de seus vários clientes, não poderão satisfazer suas necessidades. Não adianta equipamentos de última geração – não é o que ele está precisando. Os clientes vidraceiros são diferentes e não podem ser tratados como iguais, cada um tem seu perfil”.
O ex-vidraceiro citou, como curiosidade e para exemplificar uma situação específica, que nos últimos anos de seu negócio, apesar de se tratar de uma vidraçaria, o vidro não era o principal produto. Quando comparados os valores vidro, serviços e projetos, os vidros estavam abaixo de 50%.
PREÇO
Outro mito combatido por Marin em sua palestra é o de que todo vidraceiro procura unicamente por preço baixo. Ele enfatizou que um preço competitivo é importante, mas que não é o único fator que deve ser levado em conta – pois, muitas vezes, o vidraceiro acaba “pagando o preço baixo mais caro do mercado”, segundo suas próprias palavras.
Marin enfatizou cada um dos itens que compõem o custo do vidro para o vidraceiro, incluindo prazo de pagamento, entrega, pontualidade, correta proteção do vidro, apoio técnico e outras.
Marin sugeriu ainda entregas periódicas dentro de roteiros predefinidos, para otimizar os custos e facilitar a vida dos pequenos.
Entendimento x Atendimento
Para Marin, o empresário tem o vocabulário, mas às vezes não há o entendimento. Ele cita: “A vírgula, às vezes, não é interpretada corretamente; é importante porque você se esforça no atendimento, mas o cliente não entende. Ou ao contrário – o cliente fala e você não entende. Tem um elo negativo na comunicação que vai gerar um estresse lá na frente. Essa comunicação tem 70% ou 80% de erros”.
Marin cita que uma das formas de comunicação está no apoio ao cliente. Ele cita como exemplo o caso de vidraceiros que atrasam pagamentos não porque não possuem serviços, mas sim por desorganização.
Nesse caso sugere que o fornecedor lhe ofereça apoio de gestão, visitas de profissionais ou cursos para que este aprenda a se organizar.
Outra dica passada foi para que o fornecedor participe do pós-venda ao cliente final, para ver se o vidro está sendo bem colocado pelo cliente vidraceiro. “Se não estiver direito não é para puxar a orelha, é para orientar e aperfeiçoar”, recomenda o palestrante. O ex-vidraceiro sugere ainda a diferenciação dos clientes com promoções tipo fidelização, por milhas com doação de prêmios e inovação.
Para finalizar, cita a frase de que “a vaca não nos dá nada, nós é quem temos que ir lá tirar dela”, de Mário Sérgio Cortella. Associa tal pensamento ao fato de que as máquinas dos transformadores não vão dar resultado se estes não forem atrás. Ele argumenta: “caso contrário, quebrarão ou ficarão paradas e o prejuízo será maior quanto melhor e sofisticado for o equipamento”.
